La méthode SONCAS s’inspire de la pyramide de Maslow, qui énumère cinq besoins humains fondamentaux. Grâce à la méthode SONCAS vous pouvez décrypter la motivation des prospects à partir de six données comportementales rationnelles (sécurité, confort, argent) et irrationnelles (orgueil, nouveauté, sympathie). Notre équipe de mentaliste vous présente les bases de la méthode SONCAS et vous explique comment l’appliquer.

Des besoins selon chaque typologie

Mais concrètement, qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Cette méthode permet au commercial ou au vendeur d’adapter son scénario de vente pour chaque profil. Cela permet donc de mieux répondre aux attentes des prospects, voire même de pouvoir anticiper ses besoins. Nous allons dans cet article détailler les six données comportementales listées plus tôt et donc les six profils types de client qui compose le cœur de la méthode SONCAS.

1. La sécurité

C’est l’un des leviers psychologiques phares et qui conditionne l’acheteur afin d’effectuer un achat. Ce levier s’applique sur tout le monde, peu importe le profil du client. Bref c’est connu, la peur fait vendre.

Comme nous l’avons dit précédemment, la méthode SONCAS est issue de la pyramide de Maslow. Dans sa liste de besoin fondamental , la sécurité arrive en deuxième position. En effet le manque de sécurité et les risques qui y sont liés poussent tout le monde à agir et poussent donc notre client à effectuer un achat.

À l’inverse si votre client n’est pas en sécurité ou ne se sent pas rassurer alors votre interlocuteur vas vite mettre court a la conversation.

2. L’orgueil , INDISPENSABLE DE LA MÉTHODE SONCAS

L’orgueil est propre à l’être humain et toute personne en est dotée. L’égo joue souvent le rôle de moteur pour beaucoup de personnes. De plus toute personne aime être flattée dans son égo.

Bien utiliser l’orgueil devient un levier décisionnel particulièrement important. Prenons un exemple concret, une entreprise vous invite dans un événement au restaurant en tant que client VIP. Votre client aura une excellente image de votre entreprise et de votre produit, car vous le remerciez et le valoriser en le faisant accéder a ce stade de VIP. Un autre exemple plus simple a réalisé, vous pouvez un groupe privé pour les clients haut de gamme sur Facebook ou LinkedIn par exemple. Ainsi flatter son client peut devenir un super levier décisionnel. Flatter l’égo et l’amour propre peut toucher votre client.

3. La Nouveauté

Être innovant est une super manière de se distinguer de la concurrence avec de nouvelles technologies ou produits. Cependant la nouveauté ne s’arrête pas du tout à de nouveaux produits ou technologies, une nouvelle offre est par exemple une bonne manière d’informer vos prospects. Avez-vous déjà vu les queues devant les magasins de consoles lorsque les nouvelles PlayStation sont en vente ? La nouveauté attire et intéresse. Mettre en avant vos nouveautés valorisera votre entreprise qui apparait comme un pionnier, mais également vos produits.

4. LE CONFORT

Pour ce profil type de client ,Il est important de s’appuyer sur des valeurs simples, que ce soit le bien-être mental ou simplement physique.
Pas besoin d’expliquer la technologie de pointe ou les détails de votre produit. Ce profil de client type souhaite avant tout améliorer le niveau de confort actuel.

Ensuite, pour convaincre le client en mode « confort », surfez sur la facilité d’utilisation, le confort supplémentaire qu’apporte un service ou un objet, les aspects confortables du produit.

5. L’Argent DANS LA MÉTHODE SONCAS

L’argent est probablement le premier aspect que les clients et vendeurs voient dans une transaction. C’est souvent la première objection ou l’un des premiers avantages. Tout le monde tient à son argent et tout le monde veut bien investir son argent. Ainsi si vous démontrez que votre produit entraine un gain d’argent ou de temps alors vous pourrez parler de retour sur investissement , ce qui confortera votre prospect dans la nécessité d’acquérir votre produit. C’est pour cela qu’il est indispensable de préparer des chiffres et des informations détaillées sur votre produit , la concurrence ou encore la durée de vie.

6.LA SYMPATHIE

La sympathie est pas mal liée à l’expérience client. En effet n’avez-vous jamais choisi un restaurant ou une boutique simplement grâce à la sympathie du vendeur ? Je suis sûr que oui. Un vendeur agréable , à l’écoute et souriant, peut créer une relation de confiance qui va permettre de créer un lien fort avec la marque qu’il représente. Cela demande donc de ne pas vouloir vendre à tout prix, mais de montrer que l’on veut combler un besoin de notre client. Ils veulent être compris et recevoir des produits adaptés a leur problème. Un client satisfait est probablement la meilleure publicité.

Quand appliquer la méthode SONCAS ?

Tout cela se produit lorsque vous posez une question libre qui permet à un client de s’exprimer, notamment lors de la vente. La phase de découverte de votre produit ou de votre entreprise est le moment idéal.
Votre objectif en tant que vendeur est de reconnaître et d’envisager différents moyens de motivation d’achat.
C’est pour cela qu’il y a nécessité de se référer aux six dominances identifiées par la méthode SONCAS et de poser les bonnes questions afin de créer un profil psychologique dominant pour le client et in fine faciliter la décision d’achat.

Comment votre mentaliste applique la méthode SONCAS ?

Durée : Environ 1h

Nombre d’artistes conseillé : 1

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